Второй герой цикла — индивидуальный предприниматель Евгений, который занимается поставкой строительных материалов. Читайте в интервью, почему закупки для него пока просто хобби, что мешает зарабатывать, а что наоборот — помогает.
О бизнесе
— Я зарегистрировал ИП в 2019 году, занимаюсь поставкой общестроительных материалов в Москве и Московской области. Наемных рабочих нет — сам прохожу все этапы. Считаю, что, прежде чем кому-то ставить задачи, надо понимать, как их исполнять. В случае успеха планирую развиваться, нанимать людей.
Об участии в закупках
— Участвовать начал только после пандемии, осенью 2020, и с того времени исполнил 5-6 контрактов. В этом году много участвую и крайне редко выигрываю: за два месяца выиграл всего одну закупку из десяти.
Понимаю, почему редко выигрываю: очень большая конкуренция, сильные снижения на торгах, а у меня есть стоп-фактор в цене. Стоимость предложений моих конкурентов ниже цены, за которую я могу купить эту продукцию. А ведь я ее должен еще с выгодой продать! Где они берут продукцию и как поставляют потом — не знаю.
Закупки на сегодняшний день мне не очень выгодны экономически. Для меня это скорее хобби. Просто безумно интересно посчитать, заявиться, выиграть и поставить. Но маржинальность крайне низкая, поэтому слово «зарабатывать» здесь неуместно.
Из-за большой конкуренции буду переходить с 44-ФЗ на 223 и коммерцию.
О первом контракте
— Первый контракт у меня был очень сложный и на очень большую сумму — 2,3 млн руб. Я понимал, что могу его и не исполнить: эта продукция была самой востребованной в то время и ее можно было просто не поставить. Но заказчик был адекватный, ему продукция была нужна — это самое главное, и он согласился подождать. 44-ФЗ позволяет написать такие требования, чтобы поставка была в течение 24 часов, но за один день даже с женой в кино не всегда сходишь.
Удовлетворение было, когда я его закрыл и мне заплатили. Но на момент, когда я его только выиграл, была тревога, что не смогу исполнить. Контакты с заказчиком исключены до момента подписания контракта, и ты не понимаешь, надо им это или нет, ждали они кого-то другого в этой закупке или нет.
О сложностях участия
Участие ради победы, а не выгоды
— Кажется, не все участники торгов понимают, что они делают. Стало очень сложно выиграть из-за больших падений в цене. А при больших падениях на аукционе крайне сложно исполнить контракт! Выигрыш — это полдела, потому что самое главное — исполнить без штрафов и пени, чтобы заказчик остался довольным и тебе заплатили. Складывается ощущение, что люди занимаются закупками между делом с одной целью — выиграть аукцион. А это только первый этап.
Дальше приходит понимание, что исполнить его невозможно — никто не хочет работать в минус. Контракт расторгают. Злой заказчик переигрывает аукцион, ему уже надо заборы красить, а ему краску не везут, он готов ее дороже уже купить, а ему все обещают самую дешевую. И в итоге ничего не получается.
Закупки под кого-то
— Например, в закупке участвуют компания А и компания Б. Заказчик договорился с компанией А, что она будет поставлять что-то в объеме меньше, чем по ТЗ, соответственно, она может падать до бесконечности. Компания Б об этом не знает: соревнуется, понижая цену, и вдруг компания А отвалилась. Если бы не было этого «договорняка», все бы раньше остановилось на маржинальности в 15-20%.
Если ты участвуешь в тендере под какую-то конкретную фирму, у тебя просто не примут ничего. Но ты об этом не знаешь! Всегда риск, что ты вляпаешься в чью-то схему и попадешь в РНП. А контролирующие органы, мне кажется, вообще здесь не работают.
Отдельная тема — закупки по 223-ФЗ.
Во-первых, заказчики, как мне кажется, делают аукционы для своих проверенных партнеров, поэтому требуют какие-нибудь необычные документы: помимо выписки из ЕГРЮЛ, нужно предоставить такие, о существовании которых ты и не знал. Эти бумажки совершенно не характеризует участника, но в них легко ошибиться. Подал не ту цифру, не ту выписку — тебя отклонили.
Во-вторых, тебя могут отклонить, даже после того как ты выиграл аукцион. С 44-ФЗ понятно: если ты выиграл и допустили вторую часть, контракт твой. А здесь нет, ты можешь быть допущенным, выиграть, но ко второй части могут придраться. Все-таки заказчик тратит не бюджетные, а свои деньги. И хочет потратить с каким-то определенным лицом и где-нибудь заграницей.
Еще раздражает, что площадки берут большую комиссию за выигрыш, за участие. Как-то они подорожали все на общем фоне. Из-за этого я не участвую в коммерческих закупках.
Но нет негатива к этому бизнесу, я буду его продолжать.
О госзакупках как о канале сбыта
— При определенном стечении обстоятельств это действительно реальный сектор с большим количеством денег. Правительство отдало большой кусок финансового пирога мелкому и среднему бизнесу — заставили корпорации покупать у нас и уменьшили коррупционную составляющую. Это прекрасно!
Государство очень сильно экономит: 90% контрактов исполняется, а цена часто падает до 50%. То есть государственное предприятие готово было купить что-то за рубль, а покупает за 50 копеек — это здорово. При этом кто-то еще семью покормил и что-то заработал. Если бы этого не было, контракты бы получали единичные фирмы. Корпорации бы покупали у своих аффилированных структур по повышенной цене, а государство бы теряло деньги.
Если найти правильную модель работы или участия в этих торгах, то можно прилично зарабатывать. Я пока схему не нашел. Иду в закупки как миллион других поставщиков, поэтому ничего выиграть не могу. Надо что-то придумать свое.
Совет новичкам
Быть смелее и внимательнее. От невнимательности мы можем попасть в РНП. Вот сейчас у меня неприятности: я подписал контракт, который не могу исполнить, потому что прозевал одно слово. Оказалось, что я рассчитывал на одну продукцию, а поставить надо другую. В общем, надо быть внимательнее и смелее. Всё.
Автор статей в Контур.Закупках Анна Тресвятская
