Закупочный процесс подобен спортивному соревнованию: важно не участие, а победа. Точного рецепта, как побеждать, ни у кого нет, но к торгам можно хорошо подготовиться и повысить шансы на выигрыш. Помогает в этом аналитика — в статье расскажем, как ее использовать и выбирать перспективные закупки для участия.
Какие задачи решает аналитика
Аналитика необходима почти на каждом этапе работы с закупками: при обработке результатов поиска, для оценки рентабельности конкретной закупки, для выводов по заказчикам и конкурентам. Часто она решает и более глобальные бизнес-задачи: анализ сферы и конкуренции в ней, прощупывание рынка и поиск незанятой ниши, оценка спроса на определенную продукцию, формирование ценовой политики компании.
Сведения для анализа можно собирать вручную или с помощью различных агрегаторов и сервисов. Также можно передать задачу подбора профильных торгов консалтинговым компаниям.
Как выбирать перспективные закупки
Посмотрим, как применять возможности аналитики. Для удобства разобьем процесс работы с закупками на простые шаги. Последовательность шагов, «скорость» их прохождения могут быть разными, какие-то этапы можно пропустить — все зависит от специфики бизнеса и его приоритетов. В целом такой пошаговый анализ поможет выбирать те закупки, в которых у компании выше шансы на победу.
Шаг 1. Оценка результатов поиска
В открытых источниках сформируйте поисковой запрос или настройте шаблон в специализированном сервисе. Используйте необходимые фильтры — например, сортируйте результаты по отрасли, региону, начальной цене (НМЦ), типу торгов и способу отбора. При выборе закупок из выдачи обращайте внимание на:
- сроки окончания подачи заявок: определите, в каких тендерах вы реально успеваете поучаствовать;
- НМЦ: как правило, можно отсортировать закупки от крупных к мелким и наоборот;
- место поставки: можно сразу прикинуть примерные затраты на логистику;
- размер обеспечительных платежей: оцените финансовые вложения.
Шаг 2. Анализ выбранной закупки
На этом этапе особое внимание нужно уделить документам закупки. Тщательно изучите техническое задание и убедитесь, что поставляемый товар соответствует характеристикам, заявленным в извещении закупки. Иногда для этого требуется привлечь специалистов с профильным образованием: менеджер по тендерам может не знать специфических свойств продукции или нюансов технических регламентов.
Внимательно проверьте проект договора или контракта. Перед подачей заявки учитывайте следующие моменты:
- Предмет контракта. Удостоверьтесь, все ли товары в нужном объеме можно поставить.
- Сроки и место исполнения. В условиях санкций и затрудненной логистики закладывайте запас для маневра. При необходимости учитывайте командировочные расходы, заказ пропусков в закрытые города.
- Права и обязанности сторон. Проверьте, все ли требования выполнимы.
- Порядок оплаты. Про сроки и порядок оплаты мы писали в этой статье.
- Гарантия. Просчитайте, способна ли компания самостоятельно выполнить гарантийные обязательства.
- Требования к документам при поставке. Проверьте, есть ли необходимые лицензии, сертификаты и сопроводительные документы.
- Цена с НДС или без. Уточните, есть ли в контракте условие о том, что НДС не предусмотрен для компаний на упрощенной системе налогообложения (УСН).
- Ответственность сторон. Посмотрите, все ли условия приемлемы и есть ли раздел о форс-мажоре.
После оценки всех факторов станет ясно, выгодно ли участвовать в закупке и сколько времени уйдет на подготовку участия в ней.
Шаг 3. Анализ заказчика
Анализ заказчика поможет понять, как он ведет себя на рынке, надежен ли он и стоит ли тратить ресурсы на участие в его закупках. Для сбора сведений можно использовать открытые источники:
- Единая информационная система (ЕИС): zakupki.gov.ru/
- Картотека арбитражных дел: http://kad.arbitr.ru/
- Государственная автоматизированная система «Правосудие»: sudrf.ru
- База решений и правовых актов ФАС: https://br.fas.gov.ru/
- Реестр сведений о заблокированных счетах: http://service.nalog.ru/bi.do
Закупочная стратегия
Просмотр прошлых закупок конкретного заказчика позволит узнать, сколько заказов он размещает и на какие суммы, какими способами он отбирает участников и каков основной круг его поставщиков.
Изучение поставщиков заказчика покажет, кто и с какими ценами часто побеждает в его закупках, поставка каких товаров чаще требуется. Полезно сравнить количество участий, количество побед и контрактов у одного и того же участника: будет видно, сколько контрактов заказчик заключил с ним напрямую.
Обратите внимание на случаи, когда один и тот же поставщик регулярно побеждает у конкретного заказчика. Если при этом НМЦ почти не снижается, заявки других участников часто отклоняются или победитель определяется без конкурентных процедур, это повод для сомнений. Скорее всего, участие в закупках этого заказчика бесперспективно.
Также посмотрите, часто ли заказчик отменяет закупки и по каким причинам. Возможно, игра не стоит свеч.
Добросовестность и благонадежность
Проверьте, связан ли контрагент с иностранными учредителями и государствами, которые ввели санкции против России. Перечень недружественных стран можно посмотреть здесь.
Соберите информацию об арбитражных делах в отношении заказчика, где он выступает ответчиком. Сам факт наличия дел — нормальная практика. Но если заказчик фигурирует во многих делах по экономическим вопросам, значит, он ненадежный плательщик и вряд ли стоит с ним работать.
Узнайте, много ли жалоб поступает на заказчика. Во внимание стоит принимать только количество обоснованных и рассматриваемых жалоб. При этом смотрите на причины разбирательств. Претензий к заказчику может быть много, но все они могут оказаться безосновательными.
Бывает, что заказчик в других закупках выступает как поставщик. Анализ таких закупок тоже может говорить о его надежности: посмотрите, кому он поставлял товары или услуги, сколько побеждал и часто ли с ним расторгали договоры.
Шаг 4. Анализ поставщиков
Для более глубокого анализа можно по своему поисковому шаблону посмотреть результаты прошедших торгов за последние несколько месяцев или год. Это поможет составить представление о сфере: как много участвует поставщиков и высокая ли конкуренция, какие игроки чаще фигурируют в торгах и какие у них цены, какой процент снижения у победителей.
Такой подход позволит спрогнозировать возможный разрыв в ценах, просчитать прибыль и в целом сузить выбор из поисковой выдачи еще на первом этапе анализа.
Поставщика-конкурента можно проанализировать так же, как и заказчика: посмотреть информацию о закупках, в которых он участвует, жалобах и арбитражных делах.
Круг заказчиков конкурента может рассказать о положении участника на рынке. Среди его заказчиков можно обнаружить и нового для себя игрока, закупки которого вам не предложил поиск по параметрам. Такой анализ поможет, если вы хотите расширить партнерскую базу.
Шаг 5. Анализ невыигранных закупок
Эксперты рекомендуют анализировать результаты даже тех закупок, в которых вы не победили. Это поможет выявить сильные стороны конкурентов и корректировать стратегию на будущее.
Анализ закупок, конечно, требует от поставщиков времени и сил. Но детальная подготовка к торгам повысит шансы на победу и поможет сэкономить больше ресурсов, избавив от участия в сомнительных и неперспективных закупках.
