Мы продолжаем публиковать истории тендерных специалистов. Эколог Елена рассказала, почему увольнение из БТИ подтолкнуло ее заниматься торгами и увеличить прибыль компании, в которой она теперь работает, в 100 раз.
О выборе профессии и пути к торгам
— Экологом хотела стать с детства, поэтому после школы пошла учиться в СПбГУ. Когда получила диплом, устроилась в бюро технической инвентаризации Ленинградской области. Меня посадили в кабинет отдела закупок, и я подумала: почему бы не заняться привлечением дополнительных клиентов. Наставница все подробно объяснила, дала алгоритмы и шаблоны документов.
Эта сфера меня заинтересовала сразу, но новый директор БТИ решил, что бюро обойдется без эколога. Меня уволили и я начала заниматься торгами сама на базе организации моей мамы ООО «Ксения».
О компании
— ООО «Ксения» на рынке с 2005 года. Вначале ее направлением был туризм. С 2016 года, с тех пор как я начала работать, — проектирование нормативной документации для действующих предприятий и строящихся объектов в части природоохранного законодательства и экологическая отчетность.
Раньше я работала дома, бралась за все заказы, чтобы получить опыт. Плюс не нужно было платить за офис, интернет, и выделять средства, чтобы вознаградить сотрудников. И я могла рисковать.
Сейчас в штате нашей компании пять человек и 10 экологов на аутсорсинге. У компании активная фаза роста. Если пять лет назад годовые обороты составляли 300 тысяч, то сейчас 30 млн. Мы работаем только с интересными и сложными проектами: как правило, они самые прибыльные.
Об интересной закупке
— Запоминающийся закупка была у компании «Латек». Во время выполнения столкнулась с большими трудностями: сначала Росприроднадзор не согласовывал проект, потом сменился надзорный орган и нужно было взаимодействовать с Управлением по обращению с отходами, затем другой стала методика подготовки проектов. Я получала постоянные отказы, почти опустила руки и готовилась уйти в другую сферу. Но взяла паузу на две недели и решила попробовать еще раз, чтобы понять — мое это или нет. В итоге мы нашли контакт с инспектором, я устранила все замечания и она мне выдала первые утвержденные нормативы. С этого момента у меня пошла точка роста: я поняла смысл проектирования, как оно делается, как работать с документами, устранять замечания от надзорных органов. И самое главное, что отказы — это не повод для расстройства.
Госзакупки
— Хороший инструмент для работы с правильным финансированием и возможность для неопытной компании получить связи и поработать с госбюджетными организациями. Минус — в приоритете цена, а не качество. Считаю, исправить это может только жесткий отбор претендентов.
Про страхи начинающего тендерщика
В начале моего пути было несколько вещей, которых я боялась. Я смогла перебороть себя и сделала свои страхи помощниками. Вот несколько из них:
Задавать вопросы заказчику
Некоторые закупки боялась брать из-за непонятного техзадания. Порой его составляют люди, которые не имеют профильного образования и не до конца понимают суть. Сейчас, если я вижу некорректные формулировки, непонятные задачи, перезваниваю и спрашиваю: что конкретно имели в виду. После этого понимаю, какой объем работ ждет в реальности и стоит ли за это браться.
Cпорить с ФАС
Доказывайте правоту в ФАС. Иногда заявку могут отклонить по непонятным причинам. Обязательно оспаривайте! В нескольких случаях нам удалось выиграть спор.
Отстаивать права в суде
Однажды нас включили в реестр недобросовестных поставщиков и мы через суд обжаловали решение. Все прошло благополучно. Это полезный, но сложный опыт, который выбивает из колеи. Считаю, что ФАС должен пересмотреть алгоритм включение в реестр недобросовестных поставщиков.
Как выглядит профессиональный тендерщик
Назову три самых важных качества, на мой взгляд:
- Пунктуальный. Не пропускает сроки и делает все вовремя.
- Авантюрист. С азартом подходит к закупкам.
- Ответственный. Умеет исправлять ошибки: делает все возможное, чтобы повернуть ситуацию себе на пользу.
Советы новичкам
Чем сложнее закупка, тем больше на ней можно заработать. Цена снизится максимум на 20 процентов. А вот в простых закупках столько останется от первоначальной цены.
Сделайте чек-лист для поиска закупок. У меня их 20. По ним прохожусь раз или два в неделю, уходит на это всего лишь час или полтора.
Не ленитесь открывать описание каждой закупки. Иногда по названию она может вам не подходить, а внутри то, что нужно.
Ставьте таймер во время подачи ценового предложения. Пару раз я забывала, пропускала и проигрывала аукцион.
Елена Яркина Автор статей в Контур.Закупках
