Мы продолжаем делиться историями поставщиков. Наш следующий герой — Никита. Он дал несколько советов новичкам и рассказал, как спонтанно увлекся закупками и благодаря им построил бизнес по производству металлоконструкций для городского благоустройства.
О компании
Мы производим и поставляем металлические элементы городского благоустройства: урны, лавочки, навесы, ограды, контейнерные площадки — то, что вы видите на улицах. В торгах участвуем как субъект малого предпринимательства (СМП) и работаем практически только с государством, других заказчиков очень мало. Всеми тендерами занимаюсь я сам.
О старте в торгах
Про закупки узнал из социальных сетей, информация попалась совершенно случайно: увидел какие-то лекции. Посмотрел видео, что-то почитал и решил попробовать. На тот момент я занимался вендингом.
Начинал со «всякой ерунды» — фенов, пылесосов, шейкеров. Даже ошейники для собак поставлял. Это был не основной, а дополнительный бизнес — типичное «купи-продай».
В какой-то момент надоело все перепродавать, захотелось быть конечным поставщиком: чтобы не искать, у кого купить и кому потом перепродать чьи-то вещи через пятые руки. Таких перекупов целая гора. Хотелось сделать что-то свое, так и пришли к металлоконструкциям.
Это можно назвать судьбоносным моментом. Вендинг не был глобальной историей: я работал один, а сейчас у меня есть подчиненные, я даю людям работу — масштабы изменились.
О сложностях в госзакупках
Скажу, наверное, банальность: нужно хорошо читать документацию — это очень важно, ведь можно легко попасть впросак.
Сложности возникают, когда заказчики пишут невнятное техническое задание (ТЗ), а потом хотят получить от поставщика что-то большее. Приходится выкручиваться, чтобы и заказчику как-то угодить и в то же время в бюджет попасть.
Иногда бывают неадекватные приемки — заказчики не видят, что написано в ТЗ и по факту хотят другое, пытаются переиграть в свою пользу, хотя по документам правда на вашей стороне. В большинстве случаев удается найти компромисс.
Еще одна сложность — высокая конкуренция в сфере и демпинг участников. Я — производитель, а не перекуп, я знаю реальные цены. Люди выходят на торги и делают дешевле, чем моя себестоимость. Не всегда понятно, откуда они берут такие цены, это очень раздражает.
Или, бывает, конкуренты сначала демпингуют, а потом отказываются. Заказчики потом звонят и предлагают поставить необходимую продукцию нам. Получается, что цена сбита, но вы могли бы продать дороже.
О первой победе
Вот как раз пример того, что нужно внимательно читать документацию. Я поставлял пылесосы, участвовал в запросе котировок. В то время нужно было лично привозить письма и присутствовать на вскрытии конвертов.
Не ожидал, что выиграю — это был самый первый опыт. Возникла проблема с техническим заданием: заказчик требовал одно, я хотел немного другое. В итоге поладили, но было много нюансов. Проблема в том, чтобы угодить заказчику и оставаться в рамках ТЗ.
Об изменениях в закупках
По-моему, законодательство изменилось во многом в лучшую сторону для поставщика: упростили многие процедуры, сократили сроки оплаты по контракту и возврат обеспечений. ТЗ теперь часто попадается типовое: в нем перечисляются основные характеристики, а остальное все стандартное — его проще читать и с ним проще работать, нежели когда оно все время разное.
Появились электронные торги и теперь не нужно возить конверты. Раньше сильно сомневался, ехать ли из Москвы, например, в Щелково, чтобы поучаствовать в запросе котировок — еще не известно, выиграешь или нет. Сейчас сидишь за компьютером, щелкаешь клавишами: выиграл — хорошо, не выиграл — хотя бы никуда не ездил.
Госзакупки как канал сбыта
Для нас госзакупки — это основной канал сбыта. В принципе он достаточно прогнозируемый: у заказчиков есть план закупки и, если разобраться, можно на год определить для себя интересные торги и подготовиться к участию в них.
Мы, правда, мало этим пользуемся — не хватает сил и времени. Если бы был отдел, который занимается закупками, было бы проще. Поручил задание — сотрудники разбираются. Когда занимаешься сам, приходится читать много ТЗ и перелопачивать огромную подборку тендеров — их, бывает, по 100 в день приходит, а в сезон — по 200.
Нужно еще учитывать сезонность: в нашей сфере с января по май довольно ощутимое затишье. Приходится либо что-то заранее выигрывать еще в декабре, чтобы хватало на весну и лето, либо активно участвовать в межсезонье. В 2021 идет ожесточенная борьба за каждый контракт — участники торгуются до победного, чуть ли не в ноль уходят.
Если все хорошо и вы не пытаетесь схитрить, поставить что-то отличное от ТЗ, то свои деньги вы получите, заказчик заплатит. Особенно, если вы работаете по 44-ФЗ, по 223-ФЗ — чуть сложнее.
Советы новичкам
Я анализирую тендеры по одной схеме — шаги всегда примерно одни и те же, но последовательность может варьироваться.
Внимательно читайте документацию
Новичкам не следует участвовать в тендерах, где ТЗ неоднозначное, противоречивое. Иногда написано то, что физически невозможно выполнить. Если человек не знает, как потом решать разногласия и договариваться с заказчиком, то подавать заявку не стоит.
Не всегда получается вовремя заметить неточности и подать заказчику запрос на разъяснение. Иногда я, например, просматриваю тендеры за день или даже за несколько часов до окончания приема заявок. Я на опыте понимаю, стоит ли работать с тем или иным заказом, а кто-то, вероятно, так не сможет.
У нас свое производство и нам проще быть гибкими, подстраиваться под ТЗ. Когда же участник поставляет, к примеру, мониторы, компьютеры или телевизоры и на какой-то параметр из ТЗ не обращает внимания, у него могут потом возникнуть проблемы.
Смотрите на сроки и место поставки
Эти моменты тоже очень важны. Доставка, к примеру, может быть партиями, а возить по одной единице — накладно. Нарушения сроков, правда, бояться не стоит: в конце концов, есть пени. Если, конечно, у вас не новогоднее оформление, которое лишь к определенному времени требуется.
Изучите условия оплаты и обеспечения
Здесь нужно сопоставить свои финансовые возможности с условиями заказчика, еще раз все проверить и принять решение.
Как бороться со сложностями
Универсального рецепта нет. Наш принцип такой: мы относимся к заказчику именно как к заказчику — независимо от ТЗ. Другими словами, он всегда прав или чаще всего прав.
Быстро поставил и исчез — это не про нас. Мы пытаемся наладить долгосрочные отношения: с заказчиком гораздо проще работать, когда вы ему уже что-то сделали, чем если он новый и еще вам не доверяет. Ваш опыт — немаловажный фактор для госзаказчиков.
Иногда, например, нам звонят из префектуры и говорят: «Вы несколько раз у нас выигрывали, мы знаем, что вы сделаете хорошо». С этим гораздо проще, чем когда участвуешь в первый раз. Помню, поначалу меня часто вызывали на разные совещания и спрашивали: «А вы точно сделаете? Вы уверены? Вы видели, что у нас прописано в требованиях?»
Поэтому мы стараемся делать все от нас зависящее, чтобы удовлетворить пожелания заказчиков, а в случае разногласий — найти компромисс, урегулировать споры. Бывало, заказчики вставляли нам палки в колеса, но мы закрывали все контракты — иначе попали бы в РНП.
Репутация — это, пожалуй, самое дорогое в закупках: никому не хочется ее потерять и заново зарабатывать себе имя.
