Мы продолжаем цикл историй от поставщиков. Новый герой нашей рубрики — Олег, который занимается поставками лакокрасочных материалов. Он раскрыл свой рецепт побед в тендерах и дал много советов новичкам.
О компании и победах
— Мы занимаемся лакокрасочными материалами и сопутствующими продуктами, в том числе инструментами для автомобильного ремонта. Работаем больше 25 лет: пережили сложности, кризисы и проблемы, но все еще «на плаву».
В основном мы участвуем в государственных закупках по 44-ФЗ и в корпоративных закупках по 223-ФЗ. Побеждаем благодаря хорошим взаимоотношениям с производителями товаров, сплоченной команде, большому опыту поставок и налаженной логистике — у нас собственный транспорт.
О госзакупках
— На собственном опыте мы убедились: иногда сотрудники отделов, которые занимаются государственными закупками, пропускают важные детали. Эти нюансы могут привести к проигрышу в тендере или к проблемам при исполнении контракта.
При выборе тендера внимательно анализируйте товарную матрицу и возможности поставки товара или услуги. Важно трезво оценить местоположение склада и компании в целом. Затраты на логистику и исполнение договора могут быть существенными. Если поставка предполагается в другие регионы, нужно все четко просчитать и заложить в цены логистические расходы. Иначе можно сработать в ноль или в минус.
Сроки поставки тоже важны. Если нарушен график поставок, это считается неисполнением обязательств по контракту. Особое внимание нужно уделить заказчикам из Дальнего Востока и отдаленных районов Крайнего Севера. Поставки в эти регионы достаточно дорого обходятся и требуют гораздо больше времени. Зачастую логистика просто непредсказуема из-за северного завоза и погодных условий.
О сложностях участия
О завышенных требованиях заказчиков
— Скажу еще раз: тщательно изучайте условия поставки, которые запрашивает заказчик в документации о закупке.
Мы сами видим много аукционов, которые кажутся очень интересными. Они полностью соответствуют нашей товарной матрице и предполагают хорошую прибыль. Но когда анализируешь тендерную документацию, то замечаешь: заказчик выдвигает требования, которые сложно выполнить. Например, просит поставку партиями, причем с условием: один или максимум два дня с момента получения заявки заказчика. Более того, заявка может быть подана устно по телефону или по электронной почте.
Важно оценить, сможете ли вы это выполнить. Мы стараемся не ввязываться в такие ситуации. Лучше не участвовать в закупке или проиграть тендер, чем не исполнить обязательства по контракту.
О рынке
— Из-за пандемии и ее последствий рынок лихорадит и цены непредсказуемые. Особенно по нефтехимии — это вообще катастрофа. По некоторым продуктам с января 2021 цены выросли в четыре, а то и в пять раз. Когда заказчики публикуют закупки на 2022-2023 годы, мы расцениваем это как мониторинг рынка и стараемся не участвовать в таких закупках.
О национальном режиме
— В нашей сфере мы следуем Постановлению Правительства № 616, которое запрещает поставку промышленных товаров иностранного происхождения для государственных нужд. Это касается закупок, которые проходят по 44-ФЗ, но мы встречали похожие требования и в тендерах по 223-ФЗ.
Надпись «Сделано в России» не означает, что этот товар соответствует требованиям нацрежима. Чтобы избежать разночтений, Минпромторг ведет реестр российской промышленной продукции. Выписка из этого реестра — единственный законный документ, подтверждающий российское происхождение товара.
Мы сталкивались с ситуациями, когда государственный заказчик на первом этапе закупочных процедур пропускал заявки конкурентов без документов о происхождении товара. В подавляющем большинстве случаев ко второму этапу такие заявки не допускаются.
О самой интересной закупке
— В нашей практике был очень интересный случай. Мы проиграли аукцион по формальному признаку, но через несколько дней госзаказчик позвонил и предложил заключить контракт. Оказалось, что победителя отклонили по нацрежиму (ПП № 616).
Имейте в виду: даже если по каким-то причинам государственный заказчик не увидел подтверждения российского происхождения продукции, это может вскрыться на этапе исполнения договора, на этапе поставки. Тогда последствия будут более печальными, вплоть до реестра недобросовестных поставщиков.
Об отношениях с заказчиками
— Хочу посоветовать: не бойтесь отстаивать свои права. Звоните, пишите заказчикам — не только в рамках формальных процедур по разъяснениям. Если вы видите какие-то ошибки и явные несоответствия — сообщите об этом. Как правило, заказчики реагируют нормально.
Есть запрет на переговоры заказчика и поставщика, но никто не мешает написать письмо. Вам не обязательно на него ответят. По нашему опыту после таких писем заказчик вносил серьезные изменения в тендерную документацию. Вообще многие вещи заказчик, к сожалению, знает хуже, чем участники.
У нас пока не было оснований для обращения в ФАС или арбитражный суд. Все наши вопросы и недопонимания решались в общении с заказчиком. Чтобы не доводить дело до судов, нужно грамотно работать с документацией на входе.
Мы считаем, что обращение в ФАС или арбитраж — это крайняя мера. Лучше этого избегать, но и бояться идти в ФАС или суд тоже не нужно.
Внимательно анализируйте заказчиков и проверяйте их добросовестность в оплате поставок. Посмотрите, есть ли на них жалобы, ведутся ли споры, дела в арбитраже, были ли расторжения госконтрактов. Эти данные можно искать на https://sudrf.ru/ или пользоваться аналитикой в платных сервисах.
Если мы обнаружили сомнительную информацию о заказчике, мы просто не участвуем в его тендерах.
Совет новичкам
— Помимо советов по анализу документации и заказчиков, дам еще пару рекомендаций.
Даже если вы думаете, что все хорошо и товар находится в вашей товарной матрице, проверьте все повторно. Поставка товара по тендеру, как правило, выбивается из статистики продаж — это дополнительная нагрузка. На складе просто может не оказаться нужного количества товара. Компании стараются не держать на складах «лишние» товарные остатки — это экономически невыгодно.
И еще: на наш взгляд, обязательно нужен грамотный консультант, владеющий навыками работы на электронных площадках и умеющий обращаться в суды и ФАС. Это может быть ваш сотрудник или внештатный консультант. Без такого человека сложно.
Каким должен быть тендерный специалист
Идеальный тендерный специалист — это достаточно универсальный работник. Он должен сочетать несколько навыков и компетенций:
- продажи,
- закупка товара,
- знание логистики,
- сопоставление и анализ,
- уверенное пользование компьютером и ПО.
Наш тендерный специалист — это наш сотрудник. Он просто пришел в компанию и вырос. Но в то же время у нас есть контракт на сопровождение закупок с Контуром. Без помощи экспертов пока не обходимся.
