Заказчики по 44-ФЗ запрашивают коммерческие предложения (КП), чтобы обосновать НМЦК для закупки. Для поставщиков КП — это способ заявить о себе, донести информацию о своих товарах и ассортименте. Грамотно заполненное КП повысит ваш шанс получить выгодный контракт. Но даже если заказчик запрашивает у вас КП, это не значит, что он обязан или намерен заключить контракт. Заказчики могут собирать КП для долгосрочного планирования, например, на закупки второго полугодия.
Что написать в коммерческом предложении для госзаказчика
Идеальный объем КП для госзаказчика — один-два листа. Все остальное делайте приложениями: каталог и прайс-лист, подборка отзывов. Проверьте состав своего коммерческого предложения по чек-листу.
Чек-лист по проверке коммерческого предложения
Характеристики. В коммерческом предложении укажите характеристики объекта закупки. Для этого получите окончательный вариант технического задания, в котором указаны необходимые характеристики, вид и объем работ, единицы измерения, количество товара.
Цена. В коммерческих предложениях, особенно если это первое знакомство, необязательно указывать цены на товары. Но если это КП для госзаказчика и вы сообщаете цену продукции, учитывайте важный момент: не занижайте цену с помощью маркетинговых ухищрений. Дайте заказчику структуру цены. Это ему нужно, чтобы обосновать НМЦК. Укажите базовую стоимость товара, включите налог. Укажите отдельно стоимость доставки, наладки, погрузки и разгрузки, настройки и тестирования, если они необходимы.
Налоги. Если вы плательщик НДС, укажите полную цену, отметьте, что она включает НДС. Если вы не платите этот налог, укажите «НДС не облагается». Если ваши цены «плавающие» или ежемесячно повышаются на уровень инфляции или по другим причинам, укажите конкретную дату, до которой ваша цена будет действительной. Помните, что заказчик не может совершить спонтанную закупку, даже если ему очень понравился ваш товар. Быстрые закупки можно провести только на сумму до 600 тыс. руб. Все, что выше, заказчику нужно запланировать.
Укажите в коммерческом предложении, что можете работать по 44-ФЗ и 223-ФЗ. Это расширит перечень потенциальных клиентов, потому что те, кто работает по 44-ФЗ, часто также являются заказчиками по 223-ФЗ.
Доставка. Такая же ситуация с доставкой товара: в госконтракте может и не фигурировать само слово «доставка», но обязательно будут указаны место и условия приемки товара. И местом приемки почти всегда будет адрес заказчика, а не адрес вашего склада. А это по умолчанию предполагает, что до места приемки товар должен доставить исполнитель, даже если прямо по тексту контракта такого условия нет.
Скидки. Если вы даете скидки за мелкий, средний, крупный опт, также сообщите об этом. Сообщайте о других рекламных акциях и выгодах. Заказчики должны тратить бюджетные средства разумно, экономно, эффективно и будут рады получить семь месяцев обслуживания по цене шести.
Контакты. В конце КП разместите призыв к действию и контакты для обратной связи. Например: «Свяжитесь с нами по телефону, чтобы получить тестируемый образец или расширенную презентацию».
Реквизиты. Укажите свои реквизиты на первом листе вашего коммерческого предложения. ИНН и КПП будет достаточно. С этими реквизитами заказчик уже сможет проверить данные о вашей организации через сайт ФНС.
Как некорректная информация в КП может сорвать закупку Вы производите модульную мебель и делаете КП на вашу самую популярную стенку. Прикладываете изображение мебели в сборе: при этом на картинке фасады из лакированного массива дуба, а цены даете за «базовую комплектацию» — с фасадами из ДСП в расцветке «бежевый». Пусть вы и сделали пометку об этом мелким шрифтом, чтобы не нарушать Закон о рекламе. Но здесь дело даже не в том, что заказчик почувствует себя обманутым, когда узнает реальную цену за массив дуба. А в том, что заказчик, если заинтересуется вашим предложением, внесет его в свой план-график, используя цены и характеристики из вашего КП. Настанет время закупки, и на тендер не подадите заявку даже вы сами, потому что не хотите продавать себе в убыток массив по цене ДСП.
Что учесть в КП в период нестабильной экономики
В условиях нестабильного курса валют и санкций особо внимательно составляйте коммерческое предложение. Вот несколько советов, на что обращать внимание.
Совет 1. Срок действия цены сокращайте. Безопаснее прописать максимально короткий срок действия цены, которую предлагаете заказчику. Ориентируйтесь на ваших поставщиков и запасы на складе. Например, укажите срок действия предложения по цене в одну-две недели с момента направления КП заказчику.
Совет 2. Стоимость продукции немного завышайте. Невысокое повышение стоимости покроет ваши риски. Но необходимо делать это в разумных пределах — 10–20 процентов. Если ваше коммерческое предложение будет сильно превышать цены конкурентов, заказчик не сможет использовать его для обоснования НМЦК.
Совет 3. Проанализируйте аналогичные тендеры. Берите закупки, которые заказчики проводили уже после повышения цен — примерно три месяца. Так вы сможете посмотреть, по какой цене заключали госконтракты в аналогичных закупках. Появится понимание, на что способны конкуренты, какие цены сейчас на рынке. Нецелесообразно брать более длительный период для анализа заключенных контрактов — цены могут быть уже неактуальны.
Совет 4. Адресуйте КП конкретному заказчику. Допустим, заказчик хочет товар, который отличается от того, что представлено в ваших официальных каталогах. Вы готовы исполнить его заказ. Тогда в коммерческом предложении укажите, что произведете товар по индивидуальному заказу конкретного заказчика. Это обезопасит вас, если закупка все же состоится. Кто-то из конкурентов может запросить разъяснения извещения или подать жалобу на ограничение конкуренции. Либо вас обвинят в предоставлении недостоверных сведений в заявке, ссылаясь на ваши официальные каталоги. С помощью своего коммерческого предложения вы докажете правоту.
Совет 5. Направляйте КП заказчикам, которые закупают у едпоставщиков по региональным актам. В 2024 году установили новые случаи закупок у едпоставщика по Закону № 44-ФЗ (ст. 15 Закона № 46-ФЗ). Если продаете подходящую продукцию, направляйте заказчикам свои КП. Так будет шанс заключить прямой контракт без конкурентной закупки.
электронный журнал «Поставщик: все о тендерах»
